Le réseau pharmaceutique est en pleine mutation et c’est aux laboratoires pharmaceutiques de s’adapter à ces nouvelles pratiques. Conseils et astuces destinés aux acteurs de la parapharmacie pour une relation gagnante ! 

healthcareIl est loin le temps où s’alignaient les étagères et les pots de faïence aux inscriptions latines derrière la caisse des pharmacies. Aujourd’hui les comptoirs sont moins imposants mais les surfaces de vente le sont bien davantage. Environ un tiers de l’espace total est destiné au back office et deux tiers à l’espace de vente.

Plus que jamais, la pharmacie poursuit sa conquête de changement et c’est aux laboratoires pharmaceutiques de s’adapter. Quels sont donc ces nouveaux défis et ces nouvelles opportunités de croissance ? Zoom sur les causes, conséquences et nouveautés observées sur le réseau officinal.

Le modèle économique du réseau pharmaceutique est en pleine mutation :

La santé, le bien-être et la cosmétique : 3 notions dont les français se préoccupent tous les jours un peu plus. Aujourd’hui, on ne fait plus systématiquement appel aux médecins.

Soigner les petits maux du quotidien par l’automédication est devenu un réflexe pour beaucoup de français. 59% d’entre eux utilisent de temps en temps des médicaments sans ordonnance.

Qui plus est, toujours à la recherche de la perfection, ils se soucient davantage de leur apparence, devenue capitale dans les relations sociales et professionnelles.

Cette tendance constitue une opportunité de croissance indéniable, non seulement pour les grands groupes agro-alimentaires et cosmétiques, mais aussi pour les nouveaux acteurs.

Pour attirer ces patients consommateurs, les laboratoires sont amenés à développer de nouvelles stratégies marketing. Leur enjeu réside alors à susciter leur intérêt et à faire fonctionner des leviers marketing pour déclencher un achat plaisir et impulsif.

Le Trade marketing en officine : un nouveau levier de croissance que doivent mettre en place les laboratoires

Pour booster leur performance commerciale, pharmacies et laboratoires ont pris conscience de l’intérêt du marketing en point de vente. Les stratégies sell-out prennent désormais place aux côtés des traditionnelles techniques sell-in. On assiste alors à l’émergence du trade marketing au sein des officines, jusqu’à alors réservé aux GMS. Très courtisé par les laboratoires, les pharmaciens deviennent également de plus en plus exigeants sur les politiques commerciales.

Désormais, les laboratoires doivent visiter les points de vente, former les préparateurs aux produits et au discours commercial, offrir des animations commerciales, conseiller sur les techniques merchandising à adopter et mettre à disposition une multitude d’outils d’aide à la vente (affiches, brochures, leaflets, présentoirs, comptoirs de caisse).

Avec My Healthcare d’Andéol, les commerciaux ont un outil de suivi développé spécifiquement pour le marché de la parapharmacie afin d’optimiser les stratégies commerciales et la performance des actions réalisées.

Une vraie suite logicielle, personnalisable qui offre la possibilité de :

  • Organiser les visites
  • Bénéficier d’une base client / prospects saines, géo localisable
  • Poser des objectifs de visite ou de prospection en fonction du potentiel client
  • Passer et suivre les commandes et précommandes clients
  • Mettre en place les RFA
  • Gérer les échantillons et le coffre produits
  • Mettre en place et organiser les actions commerciales et promotionnelles en liaison avec le service trade marketing
  • Disposer d’une médiathèque : catalogue produits, fiches techniques, photos, vidéos
  • Suivre et gérer les litiges et retours produits
  • Analyser et exploiter les résultats

Pour en savoir plus sur My Healthcare : http://www.andeol.com/solutions/solutions-industrie/pharmaceutique/