CRM & SFA : De quoi parle-t-on ?

Analyser avec précision et de mettre en place les bons leviers d’action

La question peut parfois sembler évidente tant ces termes sont entrés dans le langage commercial courant. Si la frontière entre les deux concepts présente une grande complémentarité et il convient de revenir, dans un premier temps, sur leurs définitions.

La solution CRM ou « Sale Force Management » va permettre à l’entreprise de gérer et d’améliorer ses relations clients et prospects, de la prospection jusqu’à la facturation.

La solution ou « Sales Force Automation » quant à elle, va articuler ses fonctionnalités autour de l’optimisation des process commerciaux nécessaires à vos forces de vente terrain pour mieux vendre. Il est généralement associé ou complètement intégré à un CRM.

Analyser avec précision tous les éléments d’information qui remontent du terrain et mettre en place les bons leviers d’action.

Pouvoir fixer des objectifs personnalisés à vos commerciaux et suivre leur avancement, établir des plans d’action, suivre vos clients et prospects afin de mettre en place des actions ciblées, pousser des questionnaires, mettre des systèmes d’alerte axé sur des points de surveillance spécifiques, analyser les ventes et suivre toutes les statistiques mises en place sous forme de tableaux de bord.

Ces outils vont vous permettre d’analyser avec précision tous les éléments d’information qui remontent du terrain et de mettre en place les bons leviers d’action.

Ils doivent faire partie d’un projet plus global d’organisation de votre entreprise, pensé autour de la transformation digitale comme nous le détaillons dans notre article sur la « Transformation digitale des entreprises : Comprendre les enjeux, repenser son entreprise et se faire accompagner ».

Pour aller plus loin dans les solutions SFA, vous pouvez également consulter notre article à propos de notre nouveau module de « Pilotage, management et analyse de l’exécution opérationnelle sur les points de vente »

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